wenquba感悟销售政策真谛对于销售至零售商的绝大多数快速消费品(FMCG)企业而言，管理规范的企业通常设销售及市场两大部门。市场部门负责消费者研究、产品策划、广告、促销活动，即“怎样吸引消费者前往零售点购置产品”，亦即所谓的“拉式营销”；

　　销售部门则负责产品从企业仓库到零售终端步骤的物流及资金流，即确保资金的立即回笼，争取产品最广的终端覆盖和最好的陈列展示。全部销售政策应围绕销售部门的使命——最好资金回笼速度和最好终端覆盖两大目标制订。

　　尤其说明：表中销售政策非详细企业特指,上述销售政策意味着—、人员支持、资金及管理支持等多项销售政策。上表确定了详细的销售额目标，实务中有些外企为了确保精耕细作理念的实施，为了不给经销商过多的压力，经常对销售额不作要求，而依据企业准确的市场预估，给经销商不一样的销售政策，但对信用额度和期限控制很严格，对经销商下属网点的铺设、陈列格外重视。

　　，企业给的价格及折扣政策基础一样。这似乎对一些销量较大的经销商不公平，但有利于市场价格秩序，更有利于市场的长久发展，而且很多外企的销售政策中，没有年底奖励红包这一项，这或许对整日被窜货等问题困扰的企业有所启迪。

　　。信用额度决定了经销商欠款的上限，而信用天数则决定了欠款的最长久限，只要经销商违反信用额度和信用天数中任一项，企业财务部门即卡住订单，销售经理说情也无济于事。某企业要求，经销商欠款超出信用期限3次，经销商信用额度即为零，转为现金用户。信用额度和信用天数基础决定了货款的速度，也决定了资金回笼的风险程度，而且只要销售政策相对稳定，资金回笼速度相对稳定，就便于企业财务部门的资金运作。

　　厂方人员派驻管理和组建经销商专业经销代表队伍是很多外企，尤其是日化类企业如宝洁、利华、强生、金百利、高露洁销售政策的关键，派驻的厂方代表经过管理经销商及其下属销售代表，最大程度的实现网点覆盖和产品的最好陈列；

　　因为经销商专业销售代表奖金由厂方代表经过协同造访考评发放，厂方所要求的铺点陈列、POP张贴等目标通常亦能被较认真的落实实施。假如读者合适关注各大超市如宝洁、联合利华等企业产品的铺点陈列，就会明白这些企业销售政策的奥妙所在，就会明白其控制下的专业销售代表队伍的作用有多大。

　　管理完善、理念优秀的外企了解了销售政策的真谛，不过众多观念还有待更新、销售管理还有待于完善的我国企业，却或多或少地走进了销售政策的误区。

　　误区之一：坚持现款现货政策。现款现货，资金风险度为零，是很多厂家孜孜追求的理想状态，现实中确实有如娃哈哈、上海家化等大企业坚持现款政策，但其前提是产品很畅销。坚持现款政策，厂家不负担资金风险，经销商却要负担全部的资金风险。在现行买方市场中，这种政策较难实施，即便实施，经销商也会为转嫁风险，要么要求下属二批及超市现款进货或干脆不铺货，要么干脆域外整批窜货、冲货，最终的结果可能是终端网点数量大幅度萎缩，批发市场价格一片混乱，影响了产品销量的潜在增加。像娃哈哈这么拥有AD钙奶、纯净水、很可乐等畅销产品的大企业，在大城市的各类超市中，产品也